В днешно време толкова много книги и маркетингови гурута ни засипват със съвети за презентиране, че сигурно няма съвременен мениджър, който да не се счита за експерт особено що се отнася до структура на презентацията.
Един от тези съвети за презентиране относно структурата на презентацията (известен като принципа: „кажете, кажете, кажете”) е, че структурата на презентацията следва да включва :
Въведение – „Кажете какво ще кажете”
Изложение – „Кажете го”
Заключение – Кажете какво сте казали”
По принцип този съвет е полезен, доколкото още от началото изяснява пред аудиторията коя е темата, а повторението – ако не е съвсем „папагалско” – винаги улеснява запомнянето.
Но какво се получава на практика при такава структура на презентацията?
1. Въведение – „Кажете какво ще кажете”
Предоставянето на предварителна информация за темата и съдържанието е важно. Така се създават очаквания в аудиторията към предстоящата презентация. Но с принципа „Кажете какво ще кажете” не гарантира, че казаното представлява интерес за слушателите. Представете си например, ако презентиращият започне с думите: „Ще прекараме следващия един час в разказ за мене”. Абсолютно сигурно аудиторията ще предприеме масова евакуация към изхода.
Явно, спазването на принципа не гарантира успех
Замисляли ли сте се, че за съжаление горният сценарий се използва в леко видоизменен вариант: „Днес ще ви разкажа за нашата компания и най-новите ни предложения”. Къде е разликата между двата примера? Май няма такава…
Факт: Ако информирате в началото, че ще презентирате вашата компания и продукти, всъщност казвате на аудиторията, че презентацията ви не се отнася за тях.
2. Изложение – „Кажете го”
„Казвате го” и „го казвате” и „го казвате”, а презентацията става напълно еднопосочна. Можете да си говорите колкото искате, но дали аудиторията ви слуша, и колко от казаното „чува”? Най- вероятно запомненото от вашето презентиране е много малко, да не кажем никак.
Презентирането трябва да включва разговор с аудиторията
Аудиторията иска да бъде участник, иначе се чувства изолирана, а казаното не я касае. Обикновеното слушане е скучно, спомнете си колко хора в аудиторията откровено дремят. И дори повишаването на тона на презентатора не ги събужда.
Факт: Ако само говорите на аудиторията, без да я включвате с въпроси, тя престава да слуша и дори заспива, а презентирането ви загубва смисъл и не постига целите.
3. Заключение – Кажете какво сте казали
Подобно заключение звучи почти оракулско. Сигурно редица презентатори започват с „Презентацията ми е за еди-какво-си” и щастливи завършват с: „С това презентацията ми за еди-какво-си завършва”.
Абсолютно сигурно е, че
за аудиторията такава презентация отдавна е свършила
Ясно е и какво е мнението за презентиращия.
Отделно е пропусната чудесна възможност да се подкани аудиторията към съответно действие – да купи представения продукт, да прочете повече по темата, да се свърже по-късно с презентатора и т.н.
Факт: Всяко формално завършване води презентацията до провалена възможност за последващи (търговски) взаимоотношения и действия.
Добре, но кои са правилните съвети за презентиране в случая?
Сам по себе си принципът „кажете, кажете, кажете” не е лош. Въпросът е, той да не бъде използван като формула, като мантра, която прави презентирането успешно. Правилният подход означава да разделим презентацията на въведение, изложение и заключение и да включим следното:
1.Въведение – започнете с нуждите на аудиторията.
Нека стане ясно от първата ви дума, от първия слайд, че тази презентация се отнася за нуждите на аудиторията, нейните интереси и потребности. И това важи не само до търговските презентации. Дори и да сте се изправили пред колегите си или научен симпозиум, най-важното е слушателите ви да разберат, че вие презентирате за тях. И освен ако не сте диктатор на централноафриканска страна, в никакъв случай не започвайте със себе си,
Всяка презентация трябва да започва с потребностите, нуждите и целите на аудиторията
Едва след това можете да презентирате вашия продукт, решение, данните за тримесечието или каквото друго поискате.
2. Изложение – представете картина на идеалното решение
Типичният презентатор и типичният екскурзовод имат нещо общо. И двамата заливат слушателите си с порой от цифри и факти, но накрая никой няма да запомни нищо. Обратно, една лична история, една забавна демонстрация ще накарат
аудиторията да преживее чутото и да го запомни.
Ефектът ще е значителен. Ако презентирате пред клиенти, чисто емоционално те стават съпричастни и пожелават продукта ви. Ако представяте информация пред колеги, те ще запомнят по-добре чутото и дори ще го предадат по нататък с вашите думи.
И вместо да говорите с наукообразни думи, които никой не иска да слуша, опитайте с някоя метафора, някой разказ от човек, използвал вашия продукт, или опишете ясно как вашите данни ще дадат нови възможности на отдела ви.
3. Заключение – дайте основателна причина на аудиторията да пожелае предмета на презентацията.
Всяка презентация трябва да има конкретна цел: да се стигне до сделка, да предизвика сътрудничество, да предизвика действие, да промени мнение и т.н. Затова заключението трябва да води до
логичен избор на презентираното решение
Елементарното повторение може да подразни слушателите. Вместо това при презентирането завършете с думите, действието или посланието, което искате аудиторията да отнесе със себе си.
В ръцете на презентатора, но като всяко оръжие, от него има полза само ако се използва според инструкциите – съветите за презентиране. В ръцете на слабия презентиращ, принципът „кажете, кажете, кажете” е може да е бърз начин за презентационно самоубийство. Но ако се следват горните съвети за презентиране, структурата на презентацията е мощно оръжие, което дава винаги положителен резултат – от убеждаване до сделка.
Повече за изнасяне на наистина впечатляваща и убедителна презентация можете да научите от обучението: „Умения за презeнтиране и работа с разнообразна аудитория. Техники на въздействие.”
Shareсеп.