Имейлът, който получих, съдържаше следния текст: „Здравейте, ние сме фирма от град Д. и се занимаваме с продажба и обслужване на автомобили втора ръка. Моля, изпратете ни оферта за обучения. Поздрави и т.н.“
След първоначалното съмнение за вирус (отхвърлено, защото няма прикачен файл), позвъних на телефона в имейла, за да науча повече по запитването. Женски глас ми обясни, че щом правим обучения, трябва да знаем какви обучения им трябват, а не да й губим времето с въпроси и да им изпратим оферта още същия ден с подробна програма и цени. За довиждане ме заплаши, че са поискали оферта и от други обучителни фирми, така че да внимаваме каква цена ще им поискаме, иначе няма да има преговори.
Разбира се, хубаво се посмяхме с колегите на това запитване. Хората се мъчат да придобият умения за преговори, но нашенският бизнес предпочита да използва умения за провал на преговори.
Първо умение за провал на преговори: Никога не планирай предварително какво точно искаш! Просто искай, а нека другата страна се догажда от какво точно имаш нужда. Гарантирано ще получиш нещо нежелано и ненужно.
Правило за успешни преговори: Ясно дефинирай какъв резултат очакваш от преговорите! Запиши го в пари, време, ресурси, спецификация. Освен това го поглеждай често, докато преговаряш с другата страна.
Второ умение за провал на преговори: Не отговаряй на въпроси и крий всякаква информация, за да не би другата страна случайно да научи какво искаш (виж първа грешка)! Така ще помогнеш на другата страна да прецени достатъчно рано, че до споразумение няма да се стигне и ще си тръгне, за да преговаря с други, с които да сключи сделка.
Правило за успешни преговори: Предварително подготви и предостави информацията, която е нужна на другата страна в преговорите, за да предложат условия, които са изгодни и за двете страни.
Трето умение за провал на преговори: Мисли за фирмата си като че ли е от ранга на Епъл или Майкрософт, а ти се дръж като император или като зла вещица – третирай другата страна отвисоко и с пренебрежение. Това ще нахрани смачканото ти его, а отсрещната страна ще имитира страхопочитание, докато вписва тайно в договора някоя убийствена клауза, която ще ви струва доста пари по-късно.
Правило за успешни преговори: Търси партньорски подход в комуникацията. Позитивизмът стимулира добронамереност, а негативността и арогантността рискуват прекратяване на преговорите или по-лошо – сключено споразумение, но изгодно само за другата страна.
Ясно е, че не влязохме в преговори с фирмата от град Д. Дори не им изпратихме оферта. След година пътувах през град Д и попитах за тази фирма. Казаха ми, че май имало едни, но вече ги няма…
Колкото и парадоксално да звучи, но тази история е истинска. Много хора мислят, че „отвътре им идва“ да преговарят и вярват, че го знаят и могат, но всъщност не е така.
Защото преговарянето не е вродено човешко качество. То е умение и следва да се придобие с обучение и после да се приложи наученото в реални преговори.
Ако желаете да посетите практическо обучение с реални казуси, правила и упражнения, заповядайте на „Умения за водене на бизнес преговори. Тактики и противотактики“ като последвате следния линк: https://arthuradams.bg/?page_id=5496
Кристиан Георгиев, www.ArthurAdams.bg
Всички права върху текста са запазени. Arthur Adams © 2020.
Можете да използвате горния текст или части от него за некомерсиални или учебни цели с молба да цитирате автора и източника.
Shareюли