Програмата е разработена за управители на фирми, търговски директори и представители, мениджъри продажби, специалисти – работа с клиенти и всички, които имат директен контакт с клиенти в работата си.

 

Това обучение ще ви помогне да:
– Повишите конкурентоспособността на вашата организация;
– Получите основни знания относно поведението на потребителите;
– Изградите умения за успешно общуване с досегашни и потенциални клиенти;
– Изградите основни умения за наблюдение, оценка и изводи относно поведението на клиентите;
– Регистрирате промени в поведението на клиентите и потребителските групи изобщо, възможност за бързи реакции на тези промени;
– Бъдете подготвени относно бъдещо прилагане на цялостна програма за наблюдение на потребителите.

 

Основни теми на програмата:


Customer Behaviour Arthur Adams Потребителско Поведение Артър Адамс

Customer Behaviour Arthur Adams Потребителско Поведение Артър Адамс

  • Модул 1: Психология на потребителското поведение.

    Защо хората са различни? Потребности, мотиви и ценности. Типология и основни потребителски групи на българския пазар на бързооборотни стоки. Влияние на средата, семейството, референтни групи, персонално влияние. Ситуационно влияние – основни ситуации при търговия на дребно. Какво е най-важното при наблюдение на големи групи потребители? Как да го извършим на практика? Как да интерпретираме резултатите?

  • Модул 2: Процес на вземане на решение от потребителите.

    Сегментиране на пазара и демографски анализ. Критерии за избор на сегменти според потребителските групи. Процеси на вземане на решение от потребителите. Оценка на вариантите преди и след покупката. Търсене на информация – източници. Особени типове потребителско поведение. Фактори, влияещи върху решението за покупка – време, цена, степен на заинтересованост, настроение, степен на възприемане на различията.
    Влияние на рекламата, промоциите и насърчаването на продажбите – практически аспекти.

  • Модул 3: Поведение на потребителите при покупка.

    Осъзнаване на потребности и търсене. Непланирана и частично планирана покупка. Влияние на ситуацията, знания, мотивация, заинтересованост от покупката. Удовлетворение/неудовлетворение на потребителите – причини и как да реагираме. Модел на оправдаване на очакванията. Реакции на потребителите при неудовлетвореност.
    Насърчаване потребителите в магазина. Успешни промоционални и мърчандайзингови програми.

  • Модул 4: Отношения с потребителите.

    Индивидуални различия. Мотивация и възприятия – как да стимулираме желано поведение? Практическо изучаване на потребителите с помощта на многофакторни модели. Знанията на потребителите – най-ценната база данни. Личност, оценка и стил на живот. Система VALS – ценности и стил на живот.