Програмата е адаптирана за търговски директори, мениджъри продажби, продуктови мениджъри, зонални мениджъри и управители на търговски вериги и обекти, които желаят да усъвършенстват своите бизнес умения и да постигнат конкурентно преимущество и впечатляващи търговски резултати.

 

Това обучение ще ви помогне да:
– Получите основни знания и практически умения за процеса на управление на продажбите;
– Ефективно и успешно да управлявате търговски територии;
– Изграждате и управлявате успешни търговски екипи;
– Придобиете умения за ефективно организиране на търговската дейност;
– Усвоите творчески подходи за подготовка, организиране и следене на промоции;
– Придобиете умения за изграждане на дългосрочни контакти с ключови клиенти;
– Умения за изготвяне на пазарни анализи и установяване на контакти с потребители.

 

Основни теми на програмата:


Sales Management Arthur Adams Управление Продажби Артър Адамс

Sales Management Arthur Adams Управление Продажби Артър Адамс

 
  • Стратегически анализ на продажбите и търговския екип

    – Основни принципи при създаване на успешна търговска стратегия.
    – Анализ на текущото състояние, конкуренцията и пазара.
    – Анализ на потребителските пазари и поведението на купувачите.
    – Оценка на възможностите на наличния търговски екип и определяне параметри за промяна.
    – Адаптиране работата на персонала по продажбите спрямо стратегическите задачи на фирмата.

  • Сегментация на пазара

    – Модели и процедура на пазарна сегментация.
    – Оценка на съществуващите пазарни сегменти – определяне на потенциала.
    – Избор на пазарни сегменти за атакуване и формулиране на стратегия за тяхното завоюване.

  • Квотиране на продажбите

    – Видове квоти и принципи на успешното им пазарно определяне.
    – Разработване и практическо приложение на програма за квотиране.
    – Управление на квотите.

  • Управление на териториите

    – Принципи на разпределение на търговските територии.
    – Индивидуализация на териториалното разпределение съобразно стратегията на фирмата.
    – Проектиране на територии и практическо управление.

  • Изграждане на успешен търговски екип

    – Определяне на размера на търговския екип.
    – Формиране на система за заплащане обвързана с целите и стратегията на фирмата.
    – Системи за мотивация на търговския персонал.
    – Изграждане на ефективна програма за обучение.

  • Контрол и оценка на дейността на продажбения екип

    – Система за постоянна оценка на мотивацията на търговския персонал.
    – Изграждане на действаща програма за контрол, анализ и оценка на дейността

  • Насърчаване на продажбите

    – Методи за насърчаване на продажбите.
    – Обвързване на насърчаването на продажбите с дейността на търговския екип и цялостното управление на продажбите.

  • Мърчандайзинг

    – Създаване на мърчандайзингови програми.
    – Управление на мърчандайзинга.
    – Обвързване на мърчандайзинга с продажбите и системата за мотивация и оценка на търговския екип.

  • Управление на взаимоотношенията с клиентите

    – Какво означава CRM?
    – Системи за оценка на клиентите и определяне печалбата, която носи всяка отделна група.
    – Изграждане и въвеждане на успешна практическа програма за управление на клиентите.
    – Какво може да се взаимства от опита на най-успешните търговски компании по света?