Тази програма е насочена към търговски служители на различни нива, които контактуват с клиенти и продават различни продукти и услуги. Дефинират се различните типове продаване като и постигането на конкурентно предимство в процеса на привличане на нови или развитие на стари клиенти. Обучението дава знания и умения за разкриване потребностите на клиентите и преодоляване на техните възражения. Показват се различните типове клиенти и съответните подходи към тях. Предоставят се техники за правене на убедителни търговски предложения и техники за справяне с трудни, арогантни или манипулативни преговарящи.

 

Това обучение ще ви помогне да:
– получите знания и практически умения за откриване на нови бизнес възможности
– придобиете умения за изграждане на дългосрочни контакти с ключови клиенти;
– усвоите творчески подходи за подготовка, организиране и водене на търговски срещи;
– умения за водене на преговори с трудни клиенти

 

Основни теми на програмата:


key sale skills Arthur Adams Ключови продажбени умения Артър Адамс

key sale skills Arthur Adams Ключови продажбени умения Артър Адамс

Регистрирай се сега!

 
  • Продажбен процес

    Вярно ли е, че човек се ражда търговец?
    Проактивно отношение към продажбите.
    Разликите между „твърди“, консултативни и активни продажби.
    Основи на продажбения процес. Стъпки на продажбите.

  • Активен подход към продажбите

    Намиране на бизнес възможности за развитие на продажбите.
    Ролята на активния търговец.
    Съвременни тенденции в продажбените ситуации.
    Класификация на клиентите от гледна точка на ефективния продавач.
    Класификация според финансов ресурс и според наличен интерес към покупка.
    Цената или конкурентното предимство.

  • Принципи на активното продаване

    Индивидуален подход
    Психологически прийоми.
    Търпение, постоянство, деликатност
    Комуникационен процес и ефективни средства за предаване на информация.
    Обслужване на сделката/договора

  • Разкриване на KPIs или потребностите на клиента

    Видове потребности и разграничаване между рационални и емоционални
    – Нужди, потребности
    – Изисквания
    – Перспективи, страхове
    – Конкурентна обстановка
    – Персонални фактори
    Методи за разкриване на нуждите и желанията. Видове въпроси.
    Активно слушане и разбиране.
    Развиване на наблюдателността.

  • Мотивация на клиента за покупка

    Теория за двете лица на клиента.
    Какво трябва да чуе клиента за да ви избере?
    Как да разберем мотивите и да мотивираме клиента да вземе решение за покупка?

  • Умения за водене на търговски преговори

    Създаване на „неустоимо“ търговско предложение.
    Метод „САС“ – въздействие върху подсъзнанието на клиента.
    Метод „Опаковане“ – как да говорим на езика на клиента?

  • Стратегии и тактики при водене на преговори

    Стратегии и тактики основани на цената.
    Стратегии и тактики основани на времето.
    Стратегии тактики основани на отношенията.
    Примери за тактики: „бързо спускане“, „праволинейност“, „ситни стъпки“.

  • Преодоляване съпротивата при трудни търговски преговори

    Справяне с арогантни преговарящи: техника „три аргумента“.
    Справяне с манипулативни преговарящи: техника „уточняване с три въпроса“.
    Справяне с други типове трудни преговарящи: незаинтересован, многознаещ, негативен и др.