Програмата е предназначена за търговски директори, мениджъри продажби, мениджъри продажби към ключови клиенти извън сферата на бързооборотните стоки и всички, които желаят да усъвършенстват своите търговски умения в продажбите към бизнеси от типа B2B, стратегически клиенти и институции.

 

Това обучение ще ви помогне да:
– придобиете умения за изграждане на дългосрочни контакти с ключови клиенти в B2B сектора;
– получите основни знания и практически умения за процеса на управление на продажбите към ключови клиенти, вериги и дистрибутори;
– усвоите творчески подходи за подготовка, организиране и следене на промоции;
– особености при продажби отнемащи продължителна подготовка и брой срещи
– умения за водене на преговори с български и особености при чуждестранни предстaвители на контрагенти
– как да увеличим продажбите си по време на криза

 

Основни теми на програмата:


Консултативни продажби стратегически клиенти услуги решения Артър Адамс Consultative sales key clients services solutions Arthur Adams

Консултативни продажби стратегически клиенти услуги решения Артър Адамс Consultative sales key clients services solutions Arthur Adams

Регистрирай се сега!

 
  • Дефиниции

    “От всеки човек търговец не става” – Кой казва?
    Дълбоката същност на продаването като хармония между мисловна и психична нагласа и набор от техники
    Психология на клиента
    – Защо купува потребителят?
    – Защо купува професионалният търговец/байер?
    Най-лесните начини да увеличим продажбите

  • Основни етапи на успешната продажба в В2В
  • Дефиниране на конкурентното предимство

    Разлики между продажба на стока и (консултативни) продажби на решения
    Методът ХПП
    Анализ на конкуренцията

  • Идентифициране на клиента

    Кои са нашите потенциални клиенти и къде да ги намерим?
    Таргетна група
    Начини за достигане: директен подход, маркетинг, други
    Използване на алтернативни канали: новите технологии, социални мрежи

  • Магията на първата среща

    Достигане до лицето вземащо решения
    Установяване атмосфера на доверие с клиента
    Вербална и невербална комуникация
    НЛП похвати

  • Разкриване на потребностите

    Най-честата грешка на всички търговци по света
    Дълбочинно разкриване на потребностите
    Стратегия на задаване на въпроси
    Видове въпроси и кога да ги използваме
    Разбиране на гледната точка на клиента
    Активно слушане

  • Особености при продажбата на B2B стоки и услуги

    Проектен подход – „Project Approach“
    Надеждност на взаимоотношенията
    Възможности за разширяване на интегрираните маркетингови комуникации
    Показатели за ефективност. Включване на бонуси

  • Изготвяне на предложение/оферта към B2B Ключови клиенти

    Избор на продукт
    Пакетна оферта. Търговска презентация
    Какво иска клиентът? Характеристиките не са за продан, а и никой не ги иска…
    Важността на „Езика на тялото“
    Разширяване на гамата на оферираните стоки и услуги
    Продажба на решения

  • Преговаряне с Ключови и VIP клиенти

    Справяне с възражения. Защо възразяват клиентите?
    Техники за търговско преговаряне: “Джудо”, “Няма време”, “Сигурни проценти” и др
    Предварителни преговори
    Същински преговори
    Преговори чрез писма
    Преговори с чуждестранни партньори
    Особености при преговори с институции

  • Разработване на стратегия за следпродажбено сътрудничество

    Какво пречи на доброто обслужване:
    Практически препоръки при обслужване на клиенти
    Сервиз
    Промоции, отстъпки, бонуси
    Програми за лоялност
    Съвместни (рекламни и PR) дейности