За търговци – професионалисти, които желаят да усъвършенстват своите бизнес умения.
Всяка търговска фирма има постоянна потребност от добри търговци. Ефективният търговски екип вече е нещо повече от добре обучени продавачи, познаващи пазара и владеещи основните техники за работа с клиентите – за успешните компании той се е превърнал в отличаващо конкурентно предимство.
Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

 

Това обучение ще ви помогне да:
– Усъвършенствате уменията си да разбирате клиента и неговите потребности.
– Получавате нови знания и умения за изграждане на търговски екипи със собствено лице.
– Обогатите знанията и опит си и да съумеете да ги направите още по-успешни.

 

Основни теми на програмата:


Successful Sales Advanced Arthur Adams Успешни Продажби Артър Адамс

Successful Sales Advanced Arthur Adams Успешни Продажби Артър Адамс

 
  • Психология на клиентите

    – Защо хората са различни? Комуникационен процес и ефективни средства за предаване на информация.
    – Потребности, мотиви и ценности. Как да различаваме характеристиките от предимствата и ползите? Клиентите винаги купуват ползи.
    – Типология на клиентите. Анализ и стратегия за справяне с отделните типове. Психологически и търговски подходи.
    – Ситуационно влияние – основни ситуации при продажба и действие след това.

  • Подготовка за продажбения контакт - основа за успех

    – Установяване на потенциалните клиенти. Четири лица при вземане решение за покупка – за бизнес клиенти.
    – Методи за достигане до потенциалните клиенти – студен контакт, удовлетворени клиенти, референция, „случайни” контакти, медия и уебмрежа, други. Практики на българския пазар.
    – Уговаряне на среща на живо и по телефона. Основни правила при водене на разговор, подаване на информация, изслушване.
    – Развиване ползите за клиента – практически план.

  • Продажбено представяне

    – Техники за осъществяване на контакт и цели на контакта. Ситуационен подход. СПИН метод за установяване основните потребности при презентация.
    – Умението да задаваме въпроси – видове въпроси, начини за задаване, практика на успешните търговци. Как да слушаме клиентите и как да ги разбираме?
    – Микс на успешното продажбено представяне – участие, доказателства, визуални помощни средства, драматизация, демонстрация, убеждаваща комуникация.
    – Контрол над представянето, език на тялото, думите като инструмент на продажбата. Трудности при представянето – изводи от българската практика.

  • Справяне с възраженията на клиентите - търговско преговаряне

    – Какво представляват възраженията? Общи принципи и техники при посрещане на възраженията. Планиране на възраженията. Разбиране на възраженията на клиентите.
    – Основни видове възражения и как да се справяме с всяко едно от тях.
    – Основни принципи при преодоляване на възраженията.
    – Водене на преговори при продажба. Определяне от какво клиента не може да се откаже; от какво може и на каква цена; кое не е важно за него, но е важно за нас?
    – Практически способи за водене на преговори при продажбен контакт.

  • Успешно затваряне на продажбата и следпродажбено сътрудничество с клиентите

    – Кога е моментът да се пристъпи към затваряне на продажбата?
    – Метод на 5-те въпроса при затваряне. Разчитане на сигналите за покупка.
    – Какво прави добрият затварящ продажбите – практически изводи.
    -10-те най резултатни техники за затваряне – адаптация при работа с клиенти-търговци, наблюдения върху българския пазар на бързооборотни стоки.
    -Най-често допусканите грешки – как да ги избегнем.