Мърчандайзер – застрашен от изчезване вид?

merchandisingВ едно от последните телевизионни предавания „Кой е по-по-най?” едно детенце сподели, че професията на майка му е „мърчандайзер”. И даде на изумения бате Енчо най-кратката длъжностна характеристика на тази професия: „Тя разглежда(!) шампоани…”

Не зная доколко детето има проблем с българския език или се опира на собствени наблюдения, но факт е, че част от мърчандайзерите в магазините не изглеждат прекалено заети, а когато наистина работят, придобиват леко обиден вид, сякаш казват: „може да са ме накарали да работя, ама аз скоро ще напусна и ще видят те…”

Изключителната ротация на длъжността мърчандайзер е пословична за българския пазар (и не само). Мотивацията клони към нулата.

Какво е нужно да знаем за мърчандайзинга, за да се справим с тази ситуация?

Това е работа е без край, защото докато подредиш рафта, той вече се е опразнил от началото. Тя е неблагодарна, защото винаги някой е недоволен: управителят на магазина, защото отговаря за всичко, производителят на стоката, защото винаги има някакви специални изисквания – различни от тези в магазина, и естествено клиентът, който смята, че винаги има право – дори и когато няма право. На всичкото отгоре почти винаги си пред очите на някой шеф и не можеш да се скриеш.

Има различни опити да се измери и контролира труда на мърчандайзера.

Един мой познат – търговски директор в компания за напитки – споделя, че мърчандайзингът може да бъде сведен до математическа формула:
брой продадени бутилки на ден (умножено по) време за зареждане на една бутилка на рафта (делено на) 60 мин = брой часове работа на мърчандайзера в магазина
След това можеш да контролираш до секунда какво върши мърчандайзера. И плащаш на бутилка. Това добре, но има дни с големи продажби и дни с малки продажби. И по принцип продажбите зависят от много фактори: реклама, цена, промоции, дейности на конкурентите и т.н. Как да се обособи фактора мърчандайзер и да му се плати?

В Гърция и други страни мърчандайзерите подреждат рафта, след това го снимат с камера с дата и час. Хем се вижда как всичко е заредено със стока, хем в колко часа. После мърчандайзерът щастлив се отправя към следващия обект за подреждане. Ха-ха! Да сте чували израза, подредени „като за снимка”? Значи знаете как цялата подредба е изкуствена и много временна. А ние искаме на рафта да има стока цял ден.

Между другото мърчандайзерите в Гърция напускат почти толкова скоро след назначаването си колкото и колегите им в България…

Защо мърчандайзерите не остават дълго на тази работа?

Първо, наред с чисто физически дейности един мърчандайзер често трябва да взема решения, за които не е подготвен: например кой продукт първо да зареди, как да постъпи, ако стоката му свършва, а рафтът не бива да остава празен, как да закрепи някой рекламен материал и други подобни въпроси. Необходимо е мърчандайзерите да бъдат обучавани не само за продуктите, които обслужват, но и в основните принципи на мърчандайзинга

Второ, нерядко мърчандайзерите – особено, ако са приходящи – се изживяват като хора, чийто задължения са не само физически, но са и напълно индивидуални. Те забравят, че всеки магазин е един голям организъм, а хората работят в екип. Понякога това се дължи на неудачен подбор, но е задължително всички, работещи в магазин, да придобият умения за комуникация и работа в екип.

Трето, какви са кариерните перспективи пред мърчандайзера? За мнозина това е временна работа, до намирането на „нещо по-сериозно”. Пред мениджърите им стои голямото предизвикателство да мотивират своя екип. Мърчандайзерската професия следва да бъде реабилитирана като не по-малко сериозна от всяка друга работа свързана с продажбите или маркетинга.

Четвърто, не бива да се пропуска факта, че мърчандайзерите са в епицентъра на продажбата. Те контактуват с магазина и с потребителя и са безценен източник на пряка информация, която е полезна за всеки производител. Отличен начин да се осигурят данни за представянето на продуктите е да се поканят мърчандайзери на срещите на маркетинговия отдел, а така също и на мениджърските срещи. Ще бъдете удивени колко много може да се научи от хората, през чийто ръце минават всички изделия на фирмата. Представете си и тяхната мотивация, ако научат, че мнението им е важно за шефовете, които определят стратегията на компанията.

А тогава и гостенчето на бате Енчо ще знае, че майка му не „разглежда шампоани”, а им дава шанс за покупка, без който биха били загубени.

0

You must be logged in to post a comment.