Преговорите като детска игра или защо вашето дете е най-великият преговарящ

Често ме питат дали има тайна за успешното водене на преговори. Аз отговарям, че има. Парадоксалното е, че всички я знаем. Ето ви следния жокер:

Погледнете какво се случва в магазина. Всяко дете почти с влизането започва да иска от родителя си нещо. И ако не успее пред първия щанд, детето иска при втория или петия. А когато няма резулат, започва втора фаза: рев и сълзи. Това е моментът, когато повечето родители изпадат в паника и се предават – малкият преговарящ е постигнал 100%-ов успех! Някои родители опитват по-твърда тактика с физически оттенък, която най-често предизвиква нова ескалация в „преговорите” и води до трета фаза: детето започва неистово въргаляне по пода, което нерядко предизвиква помощ от странични наблюдатели, които укорително съветват родителя да не прекалява и да удовлетвори искането на детето. Е, сега успехът наистина е повече от 100%, защото такава нервна криза се успокоява с повече от един подарък!

Когато водя обучения за умения за преговори, обсъждам различни страни на процеса на преговорите : подготовка, вербална и невербална комуникация , техники за убеждаване, и др.

Покриваме психологически аспекти като модела „печеля-губя”, при който човек изправен пред алтернативите: едно – сигурна печалба или две – вероятна по-голяма печалба или нищо, обикновено избира първата алтернатива и си тръгва с по-малка, но сигурна печалба. Обратно, човек изправен пред алтернативите: едно – сигурна загуба или две – по-голяма загуба или без загуба, обикновено е склонен на риск с надеждата да избегне каквато и да е загуба.

В обученията си изследваме подхода, при който преговарящият започва със значително по-високи искания или с по-ниска оферта от това, което иска да постигне. Този метод принизява очакванията на другата страна и улеснява намирането на допирни точки.

Преговорите имат и емоционална страна, което означава, че позитивните преговарящи са по-склонни към сътрудничество и постигат по-ефективни споразумения отколкото преговарящите с отрицателно отношение към другата страна.

Всички тези знания обаче са нищо в сравнение с уменията, които прилагат собствените ни деца, когато искат да постигнат нещо.

Умение 1. Преодоляване на „силна позиция” при преговорите.

Децата бързо се научават да се държат като свръх-манипулативни преговарящи. Всяко дете се ражда с базови потребности и ограничени комуникативни способности, но бързо се научава да постига своето. Отначало с гукане и рев, когато иска да се храни или спи. Детето бързо научава, че няма такова нещо като „силна позиция”, а само възприятие за такава. Ако отсрещната страна вярва, че вие сте в силна позиция, вие наистина имате предимство, ако ви мисли, че сте в слаба позиция – значи имате голям проблем.

Умение 2. Настойчивост при поставяне на исканията.

Родителите си мислят, че са в силна позиция, защото това е тяхното дете, в техния дом и те се грижат за него/я. Как детето преодолява тази пречка? Като просто игнорира „силната позиция” на родителите и настоява за своето. Децата са настойчиви преговарящи! Ако не получат желаното, те си го искат отново – и отново. Едно проучване твърди, че и най-упоритите родителите поддават на девето или десето искане! Децата също така бързо научават как да противопоставят едниния на другия родител и да увеличат шанса си за победа.

Умение 3. Градация в исканията.

Погледнете какво се случва в магазина. Всяко дете почти с влизането започва да иска от родителя си нещо. И ако не успее пред първия щанд, детето иска при втория или петия. А когато няма резулат, започва фаза 2: рев и сълзи. Това е моментът, когато повечето родители изпадат в паника и се предават – малкият преговарящ е постигнал 100%-ов успех! Някои родители опитват по-твърда тактика с физически оттенък, която най-често предизвиква нова ескалация в „преговорите” и води до фаза 3: детето неистово започва въргаляне по пода, което нерядко предизвиква помощ от странични наблюдатели, които укоризнено съветват родителя да не прекалява и да удовлетвори искането на детето. Е, сега успехът наистина е повече от 100%, защото такава нервна криза се успокоява с повече от един подарък!

Умение 4. Поставяния на неизпълними алтернативи.

Лили, дъщеря на моя позната, много искаше да си има куче. Майка й упорито отказваше, знаейки колко трудно се гледа куче в малък апартамент.След неколкоседмични опити да преодолее съпротивата Лили заяви, че вече не иска куче, защото нейна приятелка щяла да я уреди с много „сладка” маймунка като домашен любимец. Моята позната тозчас изпадна в паника и на следващия ден заведе Лили да си избере кученце. Сигурен съм, че моята позната дори не подозира за клопката, в която дъщеря й я беше поставила…

Умение 5. Завишаване на исканията.

Синът ми дълги години пишеше списък от желани подаръци в писмо до Дядо Коледа, което неизменно завършваше с думите: „и други интересни неща…” Отне ми много Коледи, в които купувах играчки с размаха на търговец на едро, преди да прумея, че тази формулировка трябва да се чете: „не ме интересува нищо друго освен да изпълните списъка по-горе!” Синът ми беше приложил най-старата техника при преговори – винаги искай повече отколкото ти е нужно, за да получиш това, което искаш.

Умение 6. „Разделяй и владей”.

Нина, единадесетгодишната дъщеря на колегата ми дълго го уговаряше да я пусне да отиде да спи у приятелката си за три нощи. Тъй като досега никога не беше оставала никъде сама за през нощта, баща й беше категоричен, че това няма да стане. След една седмица безплодни усилия, Нина като че ли се отказа и баща й даже сподели, че сигурно се е убедила колко неразумно е било искането й. И точно тогава майката на Нина се включи на нейна страна с компромисен вариант: да я пуснат за една нощ. Останал сам, моят колега скоро се предаде, още повече, че жена му намекнала, че тъкмо ще останат една вечер сами и могат да я прекарат романтично – както едно време… Месец по-късно Нина ми разказа през смях, как всъщност искала да остане само една нощ у приятелката си и колко лесно станало всичко след като приобщила майка си към каузата. Типичен пример за манипулативно създаване на разединение между участниците в преговорите, чрез създаване на различни потребности.

Умение 7. Позитивен подход.

Има още един аспект при преговорите, който е претърпял неочаквано развитие. Понякога в преговорите се появяват участници, които са особено арогантни и груби, нерядко стигат до открити обиди. Най-често те достигат до закономерен резултат: провал. Негативното отношение и омразата не водят до нищо добро. Като деца колко пъти сте чували, че „добрата дума, желязни врати отваря”? Хората не обичат да се отнасят зле с тях. Лошото отношение води до огледално ресактивно поведение. От друга страна, когато се държат с нас честно и добре, ние започваме да харесваме отсрещната страна и се чувстваме зле, ако не можем да удовлетворим исканията им. Децата не мразят родителите си, родителите обичат децата си. Затова и комуникацията в детството винаги завършва с радост и от двете страни. Истински „win-win” резултат.

Защо като възрастни забравяме онова, което толкова добре сме правили като деца? Тези седем умения са само няколко от многото, които сме притежавали като деца.

Как сме получавали желаното, дори когато родителите ни са били в „силната позиция”? Защо с грубост се прикрива неумението да се води разговор?

Колко можем да поискаме – и да получим? Неусетно преговорите са станали трудна задача. И тръгваме на обучение за умения за преговори – сигурно, за да си припомним колко лесно е било всичко някога…

0

You must be logged in to post a comment.