Игра на котка и мишка или как да спечелим при преговорите

(първа част – тактики за „котки”)

Отново наближава краят на годината и отново предстоят годишните преговори между доставчици и вериги. И двете страни се приготвят за игра с двама герои: котка и мишка. Познайте коя от ролите е по-желана? Традиционно е схващането, че веригите са в силната позиция – тази на котката, която си играе с мишката, преди да я изяде. Но дали да си котка е наистина по-лесно? Отговорът не е еднозначен, както ще потвърдят десетките байери, търговски директори и всички, които работят с доставчици. Според тях мишката може лесно да избяга и винаги ще намери как да се прехранва, докато котките без мишките не могат.

В поредица от две статии ще дадем списък от тактики за успешни преговори през погледа на двете страни: на „котките” и на „мишките”. Разбира се, повече можете да научите в обучението: Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики

Тази първа статия е посветена на онези „котки” в преговорите, които искат да научат конкретни и приложими тактики за успешно преговаряне.

Тактика 1. Демонстрирайте скептицизъм

Забелязвали ли сте как котка реагира като види мишка? Ами, никак! За разлика от кучетата (верни, но иначе глупави същества), които щом подушат кокал, започват да въртят опашки, котките не дават никакви признаци на ентусиазъм. Като тях, умният байер не изпада в див възторг, когато види доставчик на прага си. Напротив, колкото и да му се иска да скочи и да извика „точно вашите продукти искам да имаме в магазина си!”, той ще остави доставчика да разкаже какво предлага и ще демонстрира „котешка” липса на интерес. Байерът знае, че колкото по-резервирано се държи, толкова повече нараства вероятността доставчикът да направи допълнителни отстъпки.

Тактика 2. Не приемайте първата оферта

Котките никога не бързат да скочат върху мишката. Апетитното мишленце тича насам-натам, но котката дори не го удостоява с поглед. В преговорите винаги отхвърляйте първата оферта, колкото и добра да ви се струва. Да, трудно е да се въздържиш, но как можеш да си сигурен дали това е най-добрата оферта, която можеш да получиш? Котката също не скача, докато не се увери, че има смисъл. Изчакайте, докато сте сигурни, че сте получили максимума от своя доставчик – тогава се съгласете. Освен това, бързо приетите оферти подсказват на доставчика, че е дал по-големи от нужното отстъпки. Според вас каква стратегия на преговори ще има следващия път? Точно така, ще ви даде по-малко от сега.

Тактика 3. Не оставяйте преговорите да зациклят

Понякога мишката се стресва и се скрива в дупката си. Тръгва ли си котката? Не, котката остава наблизо и се опитва да демонстрира почти приятелска небрежност към мишлето. В преговорите доставчикът може да си тръгне, ако не може да отговори на вашите изисквания, но не допускайте да се отдръпне, заради вашите тактически ходове. Ако зациклите върху клауза или цифра, това може да провали сделката. По-добре да се заемете с други клаузи и когато постигнете съгласие по тях, можете отново да се върнете към спорните моменти, но вече в по-позитивна атмосфера.

А как да се оправят „мишките”? Прочетете статията „Игра на котка и мишка или как да спечелим при преговорите – втора част – тактики за „мишки”) и/или посетете обучението: Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики

0

You must be logged in to post a comment.