Игра на котка и мишка или как да спечелим при преговорите (II)

(втора част – тактики за „мишлета”)

Преди време публикувахме статия посветена на преговорите от гледна точка на „котките”. Доста хора попитаха: „А не е ли по-важно да се помага на мишлетата?” – разбирай доставчици, търговски представители, продавачи, мениджъри на ключови клиенти и други преговарящи с големи и трудни клиенти. Тази втора статия ще въоръжи мишлетата с някои хитрини, които ще позатруднят „котаците”. Разбира се, повече можете да научите в обучението: Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики

Хитринка 1. (Подходяща срещу агресивни и заплашителни котки)

Както котките, така и търговците обичат да се правят на големи и страшни. Ежат се, надуват се, съскат и дори крещят. Повечето преговарящи мишлета се плашат и бързат да се скрият. При което губят сделката или я сключват при такива условия, че накрая им иде сами да се хвърлят в устата на котката. Но не и умните мишлета! Те знаят каква реакция очакват от тях като преговарящи и умишлено постъпват противно на очакванията. Запазват спокойствие и внимателно слушат дали отсрещната страна няма да се изпусне с важна информация. Отношението им към сърдития и непреклонен клиент е като към непослушно коте. А знаете, че когато не им се обръща внимание, котките сами идват при вас!

Хитринка 2. „Гриз-гриз”

Как мишките гризат сиренце? На малки хапки. Отхапват малко, после се отдръпват, оглеждат се и пак се връщат. Това е добра „миша” тактика, когато нямате много сила при преговорите. Отначало постигнете най-доброто за момента. Сигурно няма да сте доволни и наум ще наричате байера „онзи ужасен кожодер”. А на следващата среща с най-невинно изражение кажете: „има само едно нещо, което трябва да оправим…” и си отгризнете едно малко парченце. После още едно и още едно и т.н. Преди да се усети котката, мишленцето ще е сито и доволно в дупката си.

Хитринка 3. „Ти и кой още?”

Манипулативните преговарящи винаги казват, че окончателното решение ще бъде взето „отгоре”. Какво е това „отгоре”, не е ясно. Сигурно е господин Капо ди тути Котки. Това е котешки начин да ви поставят в едностранна обвързаност, т.е. мишката поема ангажимент сега, а котката първо ще си помисли… Мишлета, винаги когато преговарящият ви излезе с този номер, бързо споделете, че всъщност и вие ще трябва да се допитате до Големия Мишок. Няма значение дали са ви дали правомощия в случая или не. Така давате ясен сигнал, че търсите реципрочност и няма да толерирате да ви разиграват.

Хитринка 4. Мишките са сърцати

Никое мишле на масата за преговори с навъсен котак не показва, че е слабо. Дори само да намекне, силите не са равностойни, вече е признание за страх. Това води до 1.неувереност и 2. занижени цели . Как можете да убедите байера, че вашите продукти са много важни за асортимента му, ако ви е страх, че няма да се съгласи? Напротив, колкото по-сте убедени в правотата си и имате аргументи, толкова по-големи успехи ще имате в преговорите си. А знаете ли, че мишките се боят от котки, а слоновете се боят от мишки!
Кой е победител във вечната игра на „котка и мишка” или как да спечелим при преговорите можете да научите от обучението: „Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики”

0

You must be logged in to post a comment.