Разкриха тайната на успешните продажби в криза!

Представете си следната ситуация. Влизате в автосалон и оглеждате автомобилите. Естествено, към вас се доближава наперен търговски представител и ви задава въпрос: „Какво Ви интересува?” Сякаш сте влезли в автосалона с цел закупуване на гардероб. Вие обаче сте учтив човек и отговаряте: „А, само гледам…” Търговецът приема това за „да” и започва да декламира: „Предлагаме този фантастичен модел с отстъпка!” Вие смятате, че моделът е грозен, но замълчавате, докато търговецът продължава да ви омайва: „С този автомобил ще можете да се придвижвате до работата си, а в събота и неделя да изведете семейството си на излет!”. Вие живеете на 3 минути от офиса си, не сте женен и мразите пикници на открито. Освен това ви се иска да разгледате онзи лъскав спортен автомобил в дъното на салона. За да отпратите досадния търговец му казвате, че автомобилът, който ви показва не ви харесва и ви се струва доста скъп с това оборудване. Търговецът започва да се държи, сякаш е срещнал отровна змия. Гледа лошо и говори бързо: „Какво значи скъп, дори отстъпка има? Но добре, тогава ще ви предложа един по-изгоден вариант…” На вас ви омръзва и си излизате от автосалона. Търговецът си мисли след вас: „Какъв глупак, аз му правя отстъпка след отстъпка, а той капризничи и накрая се отказва!”

(Задачка-закачка: открийте колко грешки е допуснал търговския представител в горния случай? )

Много често се случва търговските служители да се държат по подобен начин и дори не осъзнават къде грешат. Но наскоро разкриха тайната на успешните продажби в криза и ние бързаме да я споделим с вас. Какво трябва да знаят и умеят търговските служители, за да печелят клиенти в кризата? Кои търговски умения водят до успех с клиента?

Грешка 1. Безсмислени въпроси в началото на търговската дискусия.

Никой не се интересува нито въпросите нито отговорите им! Какъв е смисълът да задавате следните въпроси: „Как върви бизнеса?” „Как я караш?” „Как е?” Загуба на време и дава възможност на клиента да излее любимата си тирада колко зле е всичко и няма никаква надежда за оправяне.

Съвет: Задавайте само въпроси, чийто отговори ви интересуват.

Покажете, че ви интересуват и че ще вземете предвид казаното, когато правите оферта. При продажба в криза е много важно въпросите да са позитивни и, разбира се, отворени. Например: „Кои продукти продавахте най-добре през последния месец?” или „Как смятате, че бихме могли съвместно да работим, за да повишим продажбите ви?” А в автосалона търговският представител е достатъчно да заяви, че е на разположение за въпроси, вместо да досажда.

Грешка 2. Осигурете време и пространство на клиента, за да прояви интерес

По време на криза клиентът е плашлив като заек. Преди да реши да купи, трябва да възприеме идеята за вашия продукт или услуга. Притискайки клиента с въпроси (или още по-зле с предложения) още в началото на търговската среща, прилича на това да гониш малко дете с лъжица с кашичка – то хем е гладно, хем бяга, защото го гонят с лъжицата.

Съвет: Дайте на клиента време да си поиграе с идеята за вашия продукт или услуга.

Не бързайте! При продажби в криза е важно да упражнявате по-малко, но постоянен натиск. Предложете съдействие, не продажба. Поставете с в услуга, а не притискайте с услуга! Споделете кои други клиенти обикновено се интересуват от вашите продукти и тогава задайте въпроси за конкретните нужди на клиента. Когато разкривате потребностите, не забравяйте, че освен нужди, човек има и желания, а те рядко съвпадат. Така де, всички желаят ферари, а реално им трябва „баничарка”!

Грешка 3. Предложения, които не отговарят на потребностите на клиента.

В една източна приказка се разказва за човек, който решил да се сприятели с една мечка. За тази цел я поканил у дома си и й предложил чаша ракия. Мечката близнала ракията, залютяло й, изсумтяла и взела, че изяла човека. Човекът не бил проучил предварително, че мечките не си падат по ракията. Клиентите едва ли ще изядат търговците (е, поне не буквално), но могат да отложат покупката.

Съвет: В криза клиентът иска потребностите му да бъдат още по-пълно задоволени.

Това ще рече, че не само иска максимално точно да му се отговори на нуждите, но и се дразни, ако предложенията се разминават с очакванията му. Не отправяйте оферта преди да сте абсолютно сигурни, че точно сте разбрали какво иска клиентът. Иначе ще се озовете в положението на човека с мечката.

Грешка 4. Твърде ранно предлагане на ценови отстъпки .

Типична грешка на мързеливия търговски представител е да предостави всичките си отстъпки още в началото на офертния процес. Така търговецът си е на практика отрязал клона, на който седи два пъти: веднъж, вече няма какво да предложи, ако клиентът пожелае допълнителна отстъпка, и второ, клиентът си е създал представата, че щом един продукт е с намаление, значи нещо не е наред.

Съвет: Ценови отстъпки се предоставят едва, когато клиентът е харесал продукта или услугата ви.

Когато клиентът се колебае, бонусите, отстъпките и промоциите са начин да наклоним кантара за вземане на решение в посока на покупката. Спомнете си за злоядото дете и майката с лъжицата. Ако детето изяде първо черешките от тортата, смятате ли, че след това ще иска да яде от самата торта?

Тайната на успешните продажби в криза е разкрита:

Създаване на индивидуален подход към клиента във време на криза, който включва:

1. Избягване на въпроси, чийто отговори не интересуват нито нас, нито клиента.
2. Влагане на повече време и усилия в продажбите, но с по-малко натиск върху клиента.
3. Максимално точно разкриване на потребностите на клиента и недопускане да му се оферират продукти и услуги, от които той няма нужда.
4. Внимателно подреждане на търговската дискусия, така че отстъпките и промоциите да са накрая.

Ако се спазват горните съвети, търговският представител може да постигне успешни продажби в криза. Или поне детето да бъде нахранено и мечката да не изяде човека, а?

0

You must be logged in to post a comment.