Десетте най-тъпи въпроса на търговски представители по време на криза

В условията на икономическа криза уменията на хората занимаващи се с продажби стават ключови за успеха на компанията. През последните години вятърът на икономическия подем довя в продаваческата професия хора, които са очевидно недоразумение. Те са не просто смешни, те са опасни, защото провалят продажбите и дори може да отблъснат част от клиентите. По-долу вижте някои типични въпроси предизвикващи трайна загуба на вероятността за продажба:

1. Как върви бизнеса?
Безмислен въпрос като се има предвид накъде отива икономиката. Не четете ли вестници? Бизнесът не върви или ако върви, то не се знае докога. Всъщност вие трябва да попитате: „В какво отношение световната криза се отразява на бизнеса ви?” Това показва, че искате да разберете в каква ситуация се намира клиента, за да му помогнете с вашия продукт или услуга.

2. Какви са намеренията/целите ви през тази година?
Каквито и да са им били целите, те вече не са тези цели. Няма компания, която да не се е наложило да промени прогнозите и целите си за тази година. Освен това, едва ли ще ви кажат истината… Вместо това попитайте: „Кое е новото в плановете ви за тази година?” Така ще покажете, че сте наясно, че промени ще има и сте готови да отговорите на новите нужди на клиента.

3. Как са нещата при конкуренцията?
С този въпрос си правите професионално харакири. Ако смятате да събирате пазарна информация от клиентите си, това със сигурност не е начина! По-добре проучете предварително какво съобщават други компании за ефекта на кризата върху техния бизнес. Започнете разговора за конкуренцията например така: „Разбрах, че Фирма АБВ твърдят колко зле се отразява кризата върху техния експорт. Какви са вашите очаквания в това отношение?”

4. Има ли съкращения при вас?
Защо направо не го/я попитате: тебе докога ще те държат? Темата за съкращенията е много чувствителна, дори и за хората със стабилни позиции. Никога не задавайте този въпрос. Той отвлича клиента срещу вас от целта на продажбата и създава дискомфорт, който трудно се поправя. Ако целта ви е да разберете какво е финансовото им състояние, най-добре проверете сред доставчиците им дали плащанията са в срок. Друга възможност е да запитате: „Какви програми за мотивиране и обучение има във вашата организация?” Но защо всъщност ви е нужно да знаете това?

5. Как сте се справяли с проблемите преди?

Освен ако клиентът не е на пазара от времената на Голямата Депресия, това е идиотски въпрос. Човекът срещу вас със сигурност не се е сблъсквал с подобна икономическа ситуация. За него/нея е безсмислено да мисли за миналото, когато има толкова много за вършене сега? По-добре попитайте: „Кои са най-неотложните въпроси, за чието решение нашия продукт/услуга може да бъде полезен?”

6. Как се оправят вашите клиенти?
Това е въпрос, чийто отговор трябва предварително да сте научили. Вашият продукт или услуга е ценен за клиента само, ако генерира печалба от неговите клиенти. По време на криза компаниите е възможно да сменят пазарния си фокус, а това често води до промяна на таргетната група клиенти. Затова въпросът ви следва да е: „Какви са новите изисквания на вашите клиенти, които нашият продукт ще ви помогне да задоволите?”

7. Трябва ли да е срещна с някой от шефовете ви?
Да, но ще има дълго да чакате да се случи! Вашата главна цел е да спечелите на своя страна човека отсреща. Едва след това може да запитате: „Освен вас, кой още взема участие при вземане на окончателното решение?”

8. Искате ли да ви пратя малко информация? Никога не задавайте този въпрос! Подчертайте значимостта и полезността на информацията, която сте подготвили. Обърнете внимание, че тя е специално насочена към този клиент и разрешава специфични негови нужди. Представете и най-баналния каталог като подарък – нещо, което ще им върши работа. „Материалите, които съм ви подготвил/а, съдържат отговори на вашите въпроси и ще са ви полезни, за да извлечете максимална полза от нашия продукт/услуга.”

9. С какъв бюджет раполагате?
Никога не задавайте този въпрос. Особено сега, когато всички бюджети са свити и дори вече одобрените не се знае дали ще бъдат отпуснати. Преди да заговорите за пари, трябва да сте убедили клиента в полезността на продукта или услугата си и че вие сте доставчикът, с който си струва да се работи. Тогава вече можете да съобщите: „За да постигнете търсения ефект/качество/успех, инвестицията ви следва да е …лв.”

10. Кога да ви се обадя отново?
Най-тъпият въпрос! Не изпускайте контрола върху разговора! Винаги предлагайте следващата стъпка, дори и клиентът да я отхвърли. И какво от това? Ако предлагате достатъчно много алтернативи, все някоя ще бъде приета! Кажете: „Предлагам следващата ни среща да е в сряда, следобяд. Кога ще ви е удобно? Аз предлагам да е в 3 часа.”

Времената са трудни и последното, което искате е вашите търговски служители да говорят глупости пред клиентите. Проверете дали те използват горните въпроси и ако е така, вземете мерки веднага – изпратете ги на съответното обучение!

0

You must be logged in to post a comment.